Яна Гусева

Курс состоит из 9 непродолжительных видеозаписей и некоего «набора инструментов» (возможно, речь идёт о печатных материалах). Основные темы:

• Документы, делающие сделку безопасной. Акт осмотра, акт приёма-передачи, дополнительное соглашение, заявление о снятии объекта с учёта, памятка для продавца, опись помещения, расписки (о приёме документов, о продаже) и т. д.
• Стандарты работы агента. Анализ объекта, проверка эффективности менеджера, маркетинговый план, ценовой аудит недвижимости, агентское соглашение.
• Переговоры с продавцами и покупателями. Входящие звонки (по объявлению о покупке квартир, по мониторингу рынка, по новостройкам), исходящие звонки (собственнику, сложному клиенту).
• Дополнительная информация. Как найти клиента, как составить книгу продаж для агента, «хоумстейджинг» (подготовка недвижимости к продаже).
• Схемы для обучения агентов. Планирование работы с риелтором в условиях кризиса, как получить согласие клиента, алгоритм работы агента, секреты эффективных объявлений, что часто не учитывают риелторы, ведение переговоров.

Тренинг посвящён человеческим психотипам, ответам на возражения и переговорам с клиентами в целом. Программа состоит из двух частей:

• Переговоры с собственником. Ориентационный этап, доверие клиента и способы его вызвать, структура купли-продажи, чем руководствуется заказчик при выборе риелтора, как вызвать у клиента интерес, управление ситуацией и влияние, виды взаимодействия с заказчиком, распространённые ошибки агентов, установление контакта, идеальная схема общения, рост доверия и эмоциональная связь, 4 стадии принятия решения, эффективные телефонные переговоры (черты профессионализма, характерные ошибки), как поддержать интерес собеседника во время звонка, чем руководствуется человек при продаже недвижимости, переговоры в зависимости от мотивации заказчика, работа с оглядкой на ценности человека, презентация, окончательное решение, лидерская позиция, подготовка ко встрече, общие правила ответа на возражения, помощь начинающему агенту.
• Эффективность риелтора. Клиентская база, алгоритм продажи недвижимости, договор и предоплата, оптимальные результаты для агента, сарафанное радио, клиенты по рекомендации, изменение условий договора, дисконт, основные факторы цены и условия для её коррекции, «правило зелёного помидора», показ объекта, home staging.

Тематически курс состоит из 6 разделов:

• Территория. Географическая матрица, поиск покупателя, общие принципы работы на участке, тактика «районный риелтор» и её ограничения, понятие территориальной лояльности, развитие экспертности агента, признаки знания территории и т. д.
• Взаимодействие с заказчиками. Сегментирование клиентской базы для получения максимальной прибыли, кодирование информации, как узнать мотивы клиента с помощью единственной фразы, как использовать на практике схемы сделки (юридические, маркетинговые, финансовые, налоговые), подтверждение экспертности риелтора, привлечение клиентов, собственники без достаточной мотивации, использование сарафанного радио.
• Переговоры. Использование «ментальной карты заказчика» как способ ускорить и упростить переговоры, первый звонок клиенту, 4 основополагающих правила телефонного общения, начало диалога при очной встрече, социальное давление, сила эмоций, логика, цифры и факты как аргументы, упрощение переговоров.
• Управление временем. Общие правила, целеполагание, почему клиенты не ценят время риелтора и как с этим быть, тайм-менеджмент при показах и переговорах (в том числе телефонных), как планировать свой день, в какие дни недели желательно назначать встречи и обсуждать цену, когда клиент расположен принимать решение, как агенту уберечь себя от потери времени.
• Харизма и лидерство. Что мотивирует к сотрудничеству, как сделать клиента своим «поклонником», лидерские компетенции и личностные ограничения агента, изменение собственных убеждений, позиционирование риелтора и привлечение заказчиков через соцсети, стандарты лидеров рынка, ориентация на продуктивность, план развития лидерских качеств.
• Маркетинг. Инструменты для привлечения клиентов (продавцов и покупателей), эффективные модели продвижения, стратегическое видение, личный дневник агента-маркетолога, копирайтинг, «хоумстейджинг», фишинг, рекламные материалы и психология влияния, точки контакта.