Темы, связанные с продажей товаров и услуг, пользуются большой популярностью среди слушателей бизнес-курсов. Некоторые коучи специализируются на торговле и обучают сотрудников компаний, а также частных предпринимателей, тонкостям общения с клиентами и покупателями. Один из таких спикеров – Дмитрий Ткаченко, автор и ведущий тренингов, имеющих немало положительных отзывов.
Общие сведения
Ткаченко получил 2 высших образования – психологическое и юридическое. До 2002-го года успешно (по его собственным словам) руководил продажами в компаниях «Ростпромснаб» и «Оптима», затем начал разрабатывать и вести собственные тренинги. Сегодня Дмитрий входит в число наиболее востребованных коучей в области торговли. За годы работы он трижды оказывался в рейтингах лучших российских тренеров по продажам по версии журналов «Управление сбытом», Sales Business и площадки Salesportal.ru, а издание Hub Speakers Magazine признало его одним из самых стильных бизнес-тренеров России. Если верить информации с официального сайта спикера, в общей сложности он обучил более 20 000 слушателей, в том числе 2000 руководителей компаний и подразделений. Среди его корпоративных клиентов фигурируют такие бренды, как Google, Sony, Siemens, «Сбер», «ВТБ», «Ростелеком», «Балтика» и другие крупнейшие игроки отечественного и международного рынка. Курсы Ткаченко посвящаются продажам, переговорам, дебиторской задолженности и другим смежным темам. Дмитрий известен не только как бизнес-тренер, но и как автор популярной литературы. Пока что он выпустил 4 книги:
- «Работа с возражениями»;
- «Скрипты продаж»;
- «Работа с дебиторской задолженностью»;
- «Откат. Особая техника клиентской аттракции».
Все издания, кроме последнего, можно купить непосредственно на сайте спикера, в специальном разделе. Четвёртая книга запрещена к распространению на территории России, однако при желании её можно отыскать в интернете, в свободном доступе.
Программы
На официальном сайте тренера предлагается в общей сложности 15 однодневных тренингов по трём разновидностям продаж: B2B (организациям), B2C (физлицам) и FMCG (торговым точкам). Все курсы – очные корпоративные, об открытых ничего не сказано. Несколько примеров программ собрано в таблице.
| Название | Раздел | Цель | Темы |
|---|---|---|---|
| «Продажи по телефону» | B2B | Сделать телефонные продажи более эффективными благодаря специфическим приёмам и их отработке на примере трудных для продавца ситуаций | Входящие звонки: приёмы перехвата инициативы («Пока загружается база данных», «Как к вам обращаться», «Проблематизация»). Холодные звонки: стоп-слова, способы обойти секретаря («Разъединилось», «Часы», «Пушкин» и др.), ответы на вопрос «Кто вы и зачем звоните?» («Фамилия», «Процедурный вопрос» и т. д.), как реагировать на отказ соединить с руководителем. Начало диалога с ЛПР (лицом, принимающим решение): способы зафиксировать внимание собеседника («Нагрев звонка», «Крюк», «Именно поэтому», «Быка за рога», «Не стану навязывать» и пр.), оценка клиента. Реакция на отговорки: «уже работаем с поставщиком», «нам не нужно», «не сможем себе позволить», «поговорите с подчинённым», «нет времени» и пр. Универсальные аргументы: «Колесо выгод» (что клиент получит благодаря сотрудничеству), презентация как предложение решить проблему, «Сухой остаток», правило Шахерезады. Ответы на возражения: «дорого», поиск причины отказа, отличие от конкурентов, изменение запроса клиента. Достижение договорённости: как добиться встречи, как получить номер личного телефона, сбор дополнительных сведений (техника «Хвост»). |
| «Удержание и развитие клиентской базы» | B2B | Научить способам удерживать клиентов и развивать отношения с ними, выявлять и усиливать их скрытые потребности, работать с ценовыми возражениями, «продавать выгоду» | Оценка потенциала клиента: ABC-анализ, 4 вида клиентских групп, выбор приоритетов, мониторинг заказчиков, виды менеджеров по продаже. Выстраивание отношений с компанией-клиентом на различных уровнях: как выяснить принципы принятия решений в организации, «карта» фирмы и роли сотрудников отдела закупок, влияние интересов персонала на выбор поставщика. Увеличение объёма закупок: уровни развития менеджера по продажам, выгоды при сотрудничестве (8 типов), «Круг аргументации», оценка силы доводов, интересы собеседника, сравнение с конкурентами, техника «Согласно отзывам заказчиков». Возражения по поводу цены: ответы в зависимости от вида клиента («счастливый», «манипулятор», «эгоист» и др.), обоснование цены, причины возражений (желание получить скидку, влияние конкурентов и т. д.), трёхшаговый алгоритм парирования, приёмы против распространённых возражений. Неформальные взаимоотношения с заказчиком и их развитие: обратная связь, профилактика недовольства, способы наладить неофициальные связи, развитие доверия, поводы для дополнительных контактов с клиентами. |
| «Обработка звонков от клиентов: 50+ приемов для увеличения продаж недвижимости» | B2C | Помочь риелторам освоить приёмы и алгоритмы действий в сложных ситуациях, связанных с куплей-продажей недвижимости | Характеристика успешного риелтора, типология агентов, самонастройка, избавление от негативных эмоций, отношение к клиенту, общение по телефону (правило первого впечатления, перехват инициативы, техника «Вас зовут…»), выявление потребностей и оценка клиента. Анализ «реальности» покупателя и ликвидности недвижимости: характеристики объекта и его правовой статус, условия покупки, сроки, готовность дать и взять аванс как показатель «реальности» клиента. Договорённости о дальнейшем сотрудничестве: правило Шахерезады, встреча в офисе, ответы на отговорки типа «нужно подумать». Презентация объекта: подходы в аргументации, проверка силы доводов, правило альпиниста. Торг по поводу вознаграждения: распространённые ошибки при назначении цены, способы минимизировать уступки и уменьшить размеры скидок. |
| «Эффективный торговый представитель» | FMCG | Выработать правильный, системный подход к продаже, научить методам работы с торговыми точками при жёсткой конкуренции | Процесс продажи: как начать работать с торговой точкой, распространённые ошибки торговых представителей, маршрутизация. Подготовка ко встрече с потенциальным заказчиком: цели дистрибуции, задачи торгового представителя, анализ расположения точки, первоначальный осмотр зала и выкладки продукции конкурентов. Установление контакта: первое впечатление, способы привлечь внимание и начать разговор, ответы на типичные отговорки («Есть поставщик», «Нет места», «Ничего не нужно и т. п.). Выявление потребности: как узнать отношение к возможному расширению ассортимента, как правильно задавать вопросы, как определить критерии отбора поставщиков, нужды собеседника – личные и деловые. Презентация условий сотрудничества: правило «Продаём не продукцию, а схему совместной работы», система аргументов, отстройка от компаний-конкурентов. Возражения и отговорки: разница между ними, правильная реакция. Достижение договорённости: способы вынудить собеседника принять решение, мягкое давление, метод «Пробная поставка», обязательства клиента. |
| «Продажи в торговом зале: 35 приемов для того, чтобы продавать каждому посетителю и увеличить средний чек» | B2C | Научить продавцов приёмам и алгоритмам работы с посетителем торгового зала, а руководителей – методам контроля качества обслуживания | Распространённые ошибки продавцов-консультантов, приводящие к потере прибыли: «если будут вопросы, обращайтесь», «у нас лучший товар», «подумайте и приходите» и т. д. Цели взаимодействия с покупателем: собственно продажа, увеличение суммы покупки, создание условий для повторного визита и пр. Мотивация продавца: самонастройка, преодоление стресса после работы со сложным клиентом. Контакт с посетителем: как его устанавливать, как быть с нежелающими общаться, метод «Продолжение разговора», страховка от возражения по поводу высокой цены. Выявление потребностей: управление диалогом и перехват инициативы, сбор сведений, хитрые вопросы, личные нужды (безопасность, уважение, экономия, комфорт и пр.), критерии выбора продукции. Презентация: основные правила, связь с потребностями клиента, карта аргументов. Реакция на возражения типа «слишком дорого»: как обосновать высокую цену, отстройка от компаний-конкурентов. Завершение продажи: плавный подход к покупке, подтверждение верности выбора, утверждение схемы. Дополнительные продажи и увеличение суммы покупки. Работа со входящими звонками: цели отвечающего, вопросы по поводу цены, перехват инициативы, договорённость о посещении торгового зала. Блок только для руководителей: обучение продавцов и дальнейший контроль, стандарты продаж, метод «Таинственный покупатель», анализ работы с клиентом и обратная связь, чек-листы в рамках контроля качества обслуживания. |
Консалтинг
Ткаченко занимается не только обучением, но и консалтингом, то есть помогает решить конкретные задачи бизнеса. Таких услуг в его арсенале всего 3:
- Создание системы скриптов продаж. Разработка сценариев для холодных звонков и личных встреч с клиентами.
- Анализ системы продаж. Поиск зон роста, планирование мероприятий по развитию торговли.
- Индивидуальные консультации. Беседы с руководителями и собственниками компаний. Цена – 20 000 рублей в час.
Также Дмитрий занимается индивидуальным коучингом, то есть организует персональные тренинги – по продажам и управлению персоналом в торговой сфере.
Несмотря на то, что большинство отзывов о тренингах и книгах Дмитрия Ткаченко – положительные, вероятность того, что многие из них «накручены», довольно высока. Если вам доводилось посещать программы этого спикера, обращаться к нему за консультацией или читать его литературу, впечатлениями можно поделиться в комментариях к статье.