Сфера торговли была и остаётся одной из самых крупных по количеству рабочих мест. И хотя для многих должностей в этой области профессиональное образование не требуется, учиться всё равно приходится, а помогают в этом многочисленные спикеры. Один из них – Евгений Колотилов, известный специалист по продажам, ведущий открытых и корпоративных тренингов.
Общие сведения
Колотилов родился в 1976-м году, окончил Московский экстерный гуманитарный университет. С 1994-го работал в торговле, а в 2009-м стал выступать в качестве независимого спикера и уже 4 года спустя вошёл в двадцатку лучших бизнес-тренеров по продажам по версии журнала Treningo. На официальном сайте коуча перечислены и другие его заслуги:
- в 2019-м признан лучшим специалистом по b2b-продажам (рейтинг издания «Управление сбытом»);
- в том же году получил международную премию Congress Awards Russia;
- в 2015-м занял первое место в топе тренеров «Золотая дюжина»;
- в 2020-м стал лидером рейтинга «Лучшие бизнес-практики» от Московской торгово-промышленной палаты.
Сегодня Сергей проводит очные авторские тренинги по продажам (в основном b2b), переговорам, презентациям. Открытых онлайн-курсов у него нет, поэтому жителям удалённых от центра России регионов остаётся или ждать приезда спикера в их город, или заказывать корпоративную программу. Поскольку Колотилов известен и как автор популярной литературы, через сайт можно приобрести его книги. Всего предлагается 10 изданий для маркетологов, предпринимателей и работников торговли.
Открытые тренинги
Тренер активно ездит по стране с открытыми программами, и у жителей крупных городов нередко появляется возможность поучаствовать в одном из его мероприятий. Их расписание на ближайшие месяцы публикуется на сайте спикера. В таблице же собрана информация о трёх тренингах, анонсированных на момент выхода статьи (май 2021-го года). Все они однодневные и рассчитаны на собственников бизнеса и менеджеров разного уровня.
| Название | Краткое описание | Стоимость участия, рублей |
|---|---|---|
| «Управление продажами» |
Тренинг идёт с 10:30 до 18:30 с перерывами на кофе-брейки и обед. Программа обучения состоит из 4-х модулей:
|
В зависимости от тарифа:
|
| «Жёсткие переговоры в продажах» |
Тренинг идёт с 10:00 до 18:30. Как и в предыдущем случае, предусмотрен обед и кофе-брейки. Модулей в программе также 4:
|
|
| «Эффективные продажи» |
Обучение идёт с 10 утра до 6 вечера. В программе всё так же 4 модуля:
|
В зависимости от тарифа:
|
На сайте спикера есть раздел, предназначенный специально для организаторов открытых семинаров. Заявки принимаются от фирм из любого города России, причём по запросу Евгений готов составить новую, уникальную программу. Условие в этом смысле лишь одно: она должна быть посвящена продажам или переговорам.
Корпоративное обучение
Компаниям, которые хотели бы организовать тренинг исключительно для своих сотрудников, Колотилов предлагает более 20 корпоративных курсов продолжительностью 1-2 дня. Естественно, каждый из них разрабатывается согласно специфике конкретной организации. Ниже приведено несколько примеров уже прошедших программ, а с полным списком предлагаемых тем можно ознакомиться здесь. Цены – только по запросу. Обучение очное, но в период пандемии возможен и дистанционный формат.
| Название | Содержание |
|---|---|
| «Продажа недвижимости» |
Телефонный разговор с клиентом. Начало общения, цель звонка, роль интонации, разрешение возможного конфликта, распространённые ошибки, ответ на вопрос о цене и правильный уход от него, как получить контактный телефон позвонившего, способы оценить перспективность потенциального клиента, мини-презентации недвижимости при телефонном разговоре, как убедить человека перейти к следующему этапу (посетить офис и т. д.), практикум по ответам на входящие звонки с последующим анализом. Секреты успешных продавцов. Развитие менеджера по торговле недвижимостью (от информатора до специалиста по решению проблем покупателя), способы проявить экспертность, продажа во время обучения клиента, взаимосвязь между ценой и ценностью, управление ожиданиями. Презентация объекта, встреча с заказчиком. Способы расположить клиента, выяснение потребностей как база для успешной продажи, правильные вопросы, критерии выбора недвижимости, ориентация на ценности покупателя, презентация, карта аргументов, сравнение с иными объектами, убедительная речь (слова-триггеры), обратная связь. Ответы на отговорки, возражения. «Дорого», «сделайте скидку», «хочу посетить другие объекты», «необходимо посоветоваться», «далеко от метро». Специфические возражения при торговле апартаментами («высокая квартплата», «нет прописки», «слишком большой налог» и др.). Завершение сделки. Возможные техники, способы подтолкнуть клиента к покупке, меры при откладывании решения. |
| «Эффективные продажи банковских услуг физическим лицам» |
Личные качества эффективного продавца банковских услуг. Поведенческие факторы, способствующие продажам и помогающие увеличить лояльность клиента. Отрицательные привычки менеджера. Доверительные отношения с потребителем как залог успеха. Раппорт и его влияние на лояльность по отношению к банку. Способность видеть организацию и её сотрудников глазами клиента. Пять ролей продавца (эксперт, ментор и др.) как источники дополнительной ценности продукта. Правило «7-38-55» в контексте повышения качества коммуникации. Быстрое реагирование на запросы потребителя. Начало продажи и первый контакт. Приветствие, способы заинтересовать и вызвать доверие на первом этапе. Наблюдение за собеседником, определение его психологического типа и выбор соответствующей стратегии. Как сделать так, чтобы клиент почувствовал себя важным для банка. Считывание и анализ невербальной информации – голоса, жестов, мимики. Специфика обслуживания VIP. Формирование новых и выяснение уже существующих потребностей. Критерии, по которым частные лица выбирают банк (надёжность, имидж, уровень обслуживания и др.). Мотивы при поиске финансовых услуг. Способы сформировать и выявить потребности: различные виды вопросов, активное слушание. SPIN-анализ, «боль» потребителя, её усиление и снятие с помощью соответствующих услуг. Презентация. Правила эффективного представления банковских продуктов как способов решить проблемы человека. Минимизация цены при одновременном повышении ценности. Анализ задаваемых менеджеру вопросов, проверка понимания услуг. Равновесие между разумом и эмоциями. Продажа сопутствующих услуг (расширение предложения). Учёт важных для клиента критериев выбора в презентации. Слова-триггеры, делающие речь более убедительной. Обоснование цен, в том числе тарифов и ставок. Общие правила и приёмы, цена в сочетании с ценностью, стимулирование клиента. Реакция на соответствующие аргументы: «у конкурентов дешевле», «хочу более высокий процент» и т. д.). Возражения. Их причины и разновидности, поиск источника, способы предотвратить. Общие алгоритмы работы («переговорное айкидо»). Приёмы аргументации, «портфель плюсов». Выбор ответа из нескольких вариантов. «Трудные» клиенты и противодействие манипуляциям. Завершение сделки и последующее взаимодействие с потребителем. Структура заключительной части переговоров. Собственно продажа (подписание договора, обсуждение индивидуальных дополнительных услуг). Формирование лояльности по отношению к банку на последнем этапе. Действия менеджера после состоявшейся сделки или отказа от неё, создание условий для дальнейшего сотрудничества. Список постоянных клиентов, эффективная обратная связь, послепродажное сопровождение. |
| «Техника продаж первым лицам» | Когда следует общаться с топ-менеджером напрямую, каковы преимущества и недостатки такого взаимодействия. Стратегическая продажа как основной принцип при обращении к высшему руководству компании. Подготовка к личной встрече, секретарь как препятствие. Способы убедить «топа» в необходимости очной беседы. Возражения типа «поговорите с подчинённым», «уже работаем с поставщиком», «не занимаюсь подобными вопросами», «отправьте коммерческое предложение через e-mail». Продажа выгод от потенциального сотрудничества, сравнение с фирмами-конкурентами. Алгоритмы и речевые обороты для первого диалога. Переписка. Раппорт. Правила торга. Жёсткие переговоры с руководителем: что делать, если он давит и грубит. Профайлинг, определение психологического типа топ-менеджера, практикум в виде презентации для каждой категории. Досье и работа с ним. Как превратить компанию в постоянного партнёра. Стоит ли поддерживать связь с «топом», когда работа проходит на уровне подчинённых, и почему. |
| «Переговоры по возврату дебиторской задолженности» |
Работа до появления дебиторской задолженности (ДЗ). Почему возникает ДЗ, есть ли в ней плюсы и в каких случаях она оправдана. Как «продавать» ДЗ клиенту. Почему некоторые счета оплачиваются вовремя, а другие – со значительной задержкой? Как следить за своевременной оплатой и общаться с вероятным должником. Профилактика просроченной ДЗ. Переговоры по поводу возврата ДЗ. Что делать, если срок оплаты истёк, но деньги не пришли. Как повлиять на должника. Способы возврата ДЗ (включая жёсткие). Как надавить на клиента и сохранить с ним хорошие отношения. Приёмы для переговоров (логика, прессинг, эмоции), универсальные речевые модули. Ужесточение подхода с каждым последующим этапом просрочки. Практикум в мини-группах: случаи реальных переговоров по возврату ДЗ. |
Консалтинг
Колотилов известен не только в качестве тренера, но и как бизнес-консультант, поэтому организациям, помимо образовательных курсов для персонала, предлагает консалтинговые услуги:
- разработка стратегии развития;
- SWOT-анализ бизнеса;
- создание конкурентного профиля;
- оценка и нейтрализация рисков;
- подготовка системы продаж (воронки, план запуска, акции, KPI, скрипты и прочее);
- привлечение клиентов (лиды, соцсети, реферальные и партнёрские программы, реклама, вирусный маркетинг…);
- организация системы рекрутинга и обучения сотрудников;
- коррекция целей собственника бизнеса, повышение личной эффективности.
Каждая подобная сессия длится 8 академических часов и стоит 750 000 рублей. Спустя месяц предусмотрена дополнительная четырёхчасовая консультация. Кроме консалтинговых программ для компаний, Евгений проводит индивидуальные консультации по продажам и переговорам для всех желающих. Обычно такие занятия проходят в формате «вопрос – ответ». В Москве возможны очные встречи, для жителей регионов – только через Skype. Цена – 75 000 рублей за 2 часа.
Если вас заинтересовали тренинги, книги или консалтинговые программы Евгения Колотилова, дополнительную информацию можно найти у него на сайте. Также у спикера есть Yotube-канал с короткими промо-роликами и записями его живых выступлений. Тех, кому уже доводилось работать с этим бизнес-тренером, просим оставлять в комментариях отзывы о качестве обучения.