На Западе так называемые мотивационные спикеры стали появляться ещё несколько десятилетий назад. Среди них есть мастодонты, которые обрели всемирную славу за счёт собственных вдохновенных речей о восхождении человека на вершину социальной пищевой цепи. Одним из ветеранов в этой области по праву считается Брайан Трейси – американский оратор, прославившийся благодаря авторским тренингам по тайм-менеджменту, а также профессиональному и личностному росту в целом. Сегодня его программы доступны в том числе в России.
Общие сведения
Брайан Трейси – американец канадского происхождения, выходец из небогатой семьи. Карьеру начинал в качестве чернорабочего, но уже в 25 лет стал вице-президентом компании и имел в подчинении около 100 сотрудников. После 30 окончил университет, где получил специальность по экономике и бизнесу. Ещё в юности Трейси заинтересовался вопросами социальной успешности. Наблюдая и изучая истории становления своих современников и предшественников, Брайан разработал собственную систему обучения и назвал её «Семинаром Феникса». Было это в 1981-м году, а уже в 1984-м спикер открыл и возглавил собственную компанию Brian Tracy International (BTI), которая существует по сей день и предлагает консалтинговые услуги в сфере продаж, лидерства, стратегического планирования бизнеса и саморазвития. Сам Трейси остаётся одним из крупнейших американских специалистов по раскрытию человеческого потенциала. Он известен как блестящий докладчик и автор многочисленных книг, в том числе бестселлеров:
- «Поцелуй лягушку»;
- «Полная вовлечённость»;
- «Переговоры»;
- «21 секрет успеха миллионеров»;
- «Как разбогатеть с нуля»;
- «Достижение максимума» и др.
Спикер родился в 1944-м году. Несмотря на преклонный возраст, он до сих пор ездит по миру с выступлениями и в числе прочих стран иногда посещает Россию. В то же время жителям РФ доступны разнообразные онлайн-программы Трейси, которые проходят на базе отечественных тренинговых центров, заключивших договор с BTI. Часто обучение сводится к просмотру видеозаписей с выступлениями знаменитого спикера, но некоторые курсы представляют собой вебинары под руководством русскоязычных бизнес-тренеров, а видеоматериалы служат лишь дополнительным источником информации.
Программы для россиян
Крупнейшая в РФ образовательная платформа, целиком и полностью посвящённая популярному спикеру, называется «Академия Брайана Трейси». Этот совместный проект компаний Moscow Business Events и Brian Tracy International появился в 2013-м году. Сегодня его авторы организуют семинары для большой аудитории (от 500 до 1500 участников) и проводят мастер-классы для корпоративных заказчиков, а частным клиентам предлагают 3 видеокурса Трейси, подробности о которых собраны в таблице. Программы состоят из 2-х или 3-х модулей, причём доступ к каждому продаётся отдельно, поэтому при желании весь курс целиком можно не покупать. Для двух из трёх тренингов на сайте «Академии» есть специальные тесты, которые помогут будущему слушателю определить свою подготовленность по теме и решить, с какого раздела начинать – с 1-го, со 2-го или же сразу с 3-го.
| Название | Программа | Цена за 1 модуль, рублей | ||
|---|---|---|---|---|
| Модуль 1 («Базовый») | Модуль 2 («Специалист») | Модуль 3 («Эксперт») | ||
| «Успех в продажах» | Психология продаж, привлечение клиентов, метод построения, выяснение потребностей покупателя, убедительная презентация, ответы на возражения по поводу цены, завершение сделки | Метод консультирования, способы наладить хорошие взаимоотношения с клиентом, планирование продаж, как верно задавать вопросы покупателю, неценовые факторы, сделка глазами клиента, 7 критически важных навыков продавца | Идеальное обслуживание, работа с возражениями, эффективные переговоры при продаже, вопросы личной эффективности, секреты повторных продаж, способы заслужить хорошую репутацию, управление поведением клиента | 4900 |
| «Результативный тайм-менеджмент» | Психология управления временем, выбор стратегических целей, приоритеты, планирование, максимальная производительность труда, эффективное управление собственными проектами | Борьба с прокрастинацией, сохранение высокой скорости работы, делегирование, баланс между профессиональной и частной жизнью, общие принципы тайм-менеджмента | - | |
| «Персональный успех» | Семь главных факторов успеха, важность лидерской позиции, основные законы высоких достижений, фундаментальные правила успеха, ответственность, способы преодолеть ограничения, работа с отрицательными эмоциями | Важные для успеха ментальные привычки, обновление «я-концепции», новое мышление, целеполагание как основной навык успешного человека, 7 универсальных шагов к цели, сила концентрации, управление изменениями | Развитие карьеры, эффективная работа в коллективе, борьба с последствиями стресса, развитие творческих способностей, личностный рост, интегрирующее правило успеха, баланс в разных сферах жизни | |
Единственную, но при этом масштабную и развёрнутую программу по лекциям Брайана Трейси проводит Центр бизнес-технологий «Эксперт». Это ещё один дистанционный курс, но проходит он, в отличие от предыдущих примеров, под руководством сертифицированного бизнес-тренера. Таким образом, слушатели не только просматривают видеоуроки американского коуча, но и обсуждают увиденное на вебинарах, выполняют домашние задания, сдают зачёт по каждому разделу и защищают дипломную работу в конце обучения. Тренинг, который называется «Навыки удвоения продаж», состоит из 5 модулей:
- Первый. Введение. Поиск и подбор клиентов, создание базы и её сегментация. Кому следует уделять наибольшее внимание. Оценка потенциального покупателя. Основные профессиональные компетенции продавца. Действия, недопустимые для него. Правило Парето. Главный вопрос, который необходимо себе задавать постоянно: «Приведут ли мои действия к продаже?» Контакт с потребителем, 7 важнейших инструментов. Первое впечатление, особенности восприятия. Способы добиться внимания. Как вызвать доверие на начальном этапе взаимодействия. Общие принципы взаимоотношений между покупателем и продавцом. Снижение риска. Как добиться уважения со стороны клиента. Роль эмоционального интеллекта. Каким образом человек решает что-либо купить. Важность искренней заинтересованности продавца в покупателе и способы проявить участие. «Эмоциональное мышление» клиента и связь с ним на уровне чувств.
- Второй. Типология покупателей, методы быстрой диагностики. Алгоритмы продаж для различных типов. Рассказ о выгодах в плане экономии финансов и времени. «Коронная фраза», призванная завладеть вниманием человека. Как продавать выгоду, а не продукт или услугу. Страх отказа как наибольшая трудность и способы с ним справиться. Сопротивление клиента: определение, причины, способы уменьшения. Предотвращение отказов.
- Третий. Выявление потребностей клиента. Что человеку в действительности нужно и чем он руководствуется, совершая покупку. Способы заслужить доверие на стадии определения потребностей. Верные вопросы и правильная их последовательность. Как активизировать воображение покупателя. Основы презентации как внутренней игры. Правило непрестанного совершенствования. Дедуктивный подход. Грамотное позиционирование с точки зрения клиента. Способы презентации, возможные инструменты воздействия, проверка готовности человека к покупке. Трёхэтапная презентация выгод. Когда и как следует говорить о цене.
- Четвёртый. Возражения: их причины и список из 6 наиболее часто встречающихся. Способы нейтрализации: «упреждающий удар», «похвала», «присоединение», «встречный вопрос» и др. Завершение сделки. Как увеличить вероятность успешного исхода. Условия, которые необходимо выполнить перед предложением купить. Проверка готовности клиента оформить заказ.
- Пятый. Поддержка долгосрочных отношений с клиентами (возможные стратегии). Причины оттока покупателей. ЧЧО и другие методы. Личная эффективность специалиста по продажам. Эффективное использование систем CRM. Правила переписки в мессенджерах и способы достучаться до потребителя через соцсети. Защита дипломной работы.
Ведущая курса – Елена Козина, предприниматель и бизнес-тренер с 17-летним опытом работы. Стоимость обучения зависит от выбранного тарифа. Всего их 3: «Бронза» (7000 р., 1 модуль по выбору), «Серебро» (20 000 р., все разделы), «Золото» (25 000 р., все модули, индивидуальные домашние задания и консультации с преподавателем, сертификат об окончании). Записаться на программу можно непосредственно на сайте (см. ссылку выше) – связавшись с администратором через чат или по телефону 8-800-222-33-11.
Предложенный список доступных в России программ Брайана Трейси наверняка не исчерпывающий. Американский бизнес-тренер у нас хорошо известен, однако проект, полностью посвящённый его теориям, всего один – «Академия», о которой шла речь ранее. Стоит учитывать, что отдельные коучи используют имя Трейси для рекламы, называя себя его учениками и последователями. Судить заочно о качестве курсов, в том числе и тех, о которых мы рассказали, сложно. Если вам доводилось проходить один из них, будем благодарны за комментарии с мнениями.