Специфика
Большинство курсов, связанных тем или иным образом с торговлей, посвящены сбыту, и в этом смысле тренинги по снабжению из общей массы выделяются, так как в подавляющем большинстве предназначены не для продавцов, а для покупателей (заказчиков). Именно в этом качестве на переговорах с поставщиками выступают представители компаний – высшие руководители, продакт- и бренд-менеджеры, а также все прочие специалисты, которые занимаются заказом товаров и услуг у сторонних организаций. На этих сотрудников и рассчитаны образовательные программы. Их основные темы:
- планирование и управление закупками;
- безопасность снабжения;
- взаимодействие с поставщиками;
- работа с документацией;
- конкурсы (тендеры);
- переговоры и заключение сделок.
Некоторые тренинги – особенно те, что строятся на деловых играх – всё-таки похожи на программы для менеджеров по продажам. На них тоже учатся готовиться ко встрече, производить положительное первое впечатление на собеседника, устанавливать с ним контакт, противостоять манипуляциям, торговаться и налаживать долгосрочные отношения на выгодных для себя условиях. Если вас интересует именно такой подход к теме, то лучше выбирать аудиторные групповые занятия, основанные на упражнениях. Тем же, кто хочет изучить вопрос без уклона в переговорную практику, стоит обратить внимания в том числе и на дистанционные курсы, преимущества которых очевидны.
Примеры содержания
Поскольку снабжение – тема довольно широкая, курсы по ней с точки зрения содержания могут различаться. Приведём пару примеров. Первый – тренинг «Закупки на 100%» от бизнес-школы SRC (Москва). Программа состоит из следующих разделов:
- Принципы работы со «сложными» поставщиками. Как выгодно «продать» свою компанию, будучи закупщиком: убеждение и переговоры на равных. Правила взаимодействия с «трудным» поставщиком, которому необходимый вам объём товаров или услуг неинтересен. По каким критериям снабженцы выбирают заказчиков. Почему в некоторых случаях клиенты с маленькими заказами добиваются более выгодных условий, чем крупные компании.
- Как готовиться к переговорам. Какие сведения желательно получить заранее и как их интерпретировать. Формулирование целей, выбор аргументов, подготовка к вероятному противодействию со стороны поставщика. Уступки, которых следует требовать. Как при необходимости идти на компромисс самим.
- Общие правила для закупщика. Фундаментальные принципы, помогающие добиться наилучших условий. «Дно цены»: что это и как его определить. Тактики снижения закупочных цен. Способы постоянно влиять на поставщика с выгодой для себя.
- Улучшение условий. Как быть, если поставщик перестал идти на уступки в плане цены и сроков. Непрямое удешевление, а также калькуляция цены как дополнительные способы сделать закупку менее затратной. Кейсы из практики отечественных и зарубежных компаний. «Карта закупщика»: факторы, которые необходимо учитывать, сравнивая потенциальных поставщиков.
- Получение скидок. Разновидности дисконта – долгосрочного, разового и пр. Аргументы для переговоров, помимо тривиального «Слишком дорого». Отсрочка платежей как источник дополнительной прибыли.
- Способы влияния при переговорах. Каковы слабости продавцов и как их правильно использовать. Варианты давления – от едва заметного до ультимативного. Манипуляции со стороны поставщиков: как им противодействовать. Возражения от «трудных» продавцов на примере кейсов слушателей.
- Что делать, когда по инициативе поставщика цены повышаются. Сравнение нового счёта с показателями инфляции. Действия, направленные на сопротивление подорожанию (5 эффективных шагов).
Программа очная, проводится в Москве и длится 16 астрономических часов с учётом обедов и кофе-пауз. Лекционные занятия сочетаются с практическими. Ведущий – Сергей Дубовик, бизнес тренер с опытом работы более 13 лет.
Следующий пример – курс, посвящённый непосредственно переговорам с поставщиками. Тренинг «Закупки на "отлично"» от компании LiCO состоит из следующих разделов:
- Организация переговоров с поставщиком. Подготовка ко встрече. Структура и этапы обсуждения, содержание и показатели успеха. Коммуникативные навыки, необходимые менеджеру по закупкам. Давление со стороны потенциального партнёра. Разговор о цене, сроках, контроле поставок. Изучение предложения, обсуждение условий. Критерии успешности на каждом из этапов.
- Сбор информации и установление контакта. Признаки последнего, каналы общения (включая невербальные), конгруэнтность, распространённые ошибки. Роль и типы вопросов, использующихся в ходе общения. Как получить от поставщика нужные сведения. Эмпатическое слушание, способы создать благоприятную атмосферу. Вовлечённость в диалог, эмоциональное присоединение к собеседнику.
- Выяснение исходных позиций. Как определить, в какой ситуации находится потенциальный поставщик, каковы его мотивы, нужды, возможности. По каким критериям его следует оценивать. Способы понять, насколько сделка значима и можно ли изменить её условия. Расширение уступок. Классификация собеседников по основному способу восприятия и методам принятия решений.
- Противодействие манипуляциям. Природа отговорок собеседника и их использование себе во благо. Манипулирование и способы ему противостоять. Отточенная реакция на непредвиденные выпады оппонента, ответы на провокационные вопросы.
- Торг. Взаимные уступки как способ изменить условия сделки. Значимые и несущественные параметры договора. Поиск альтернативных решений и корректировка предложения от поставщика. Цена уступки, а также её ценность.
- Подведение итогов встречи. Сигналы, показывающие, что поставщик готов озвучить решение. Изменение формулировок при подтверждении договорённостей. Завершение диалога на дружеской ноте. Оценка эффективности проведённых переговоров.
- Долгосрочное сотрудничество с компанией-поставщиком на выгодных для закупщика условиях. Согласование с партнёром целей по основным областям закупок. Уменьшение рисков за счёт сортировки данных, а также «слабых сигналов». Разновидности переговоров и позиций в них. Способы наладить с поставщиком уважительные и доверительные отношения.
Курс очный и длится 2 дня. Размер группы – от 5 до 15 участников.
Подборка тренингов
Ниже мы собрали несколько примеров очных и дистанционных курсов по закупкам и самые необходимые сведения о каждом из них. Ссылки ведут на сайты организаторов, где с каждой программой можно ознакомиться более подробно.
| Название | Организатор | Форма обучения | Краткое описание | Цена, рублей |
|---|---|---|---|---|
| «Оптимизации в закупках» | Moscow Business School | Онлайн |
Интенсив общей продолжительностью 8 академических часов. В программе:
|
8800 |
| «Менеджер по закупкам и снабжению» | Skillbox | Дистанционная |
Видеокурс, состоящий из 41 короткого видеоурока, на изучение которых уйдёт около 11 часов. В программе освещаются следующие темы:
|
28 700 |
| «Переговоры для закупщиков» | «Будь в курсе» | Очная (Санкт-Петербург) |
Двухдневный (16-часовой) тренинг с большим количеством упражнений и деловых игр. Некоторые из тем:
|
21 000 – открытый тренинг, от 70 000 за группу – корпоративный |
| «Тендеры и закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ» | «Нетология» | Онлайн |
Программа длится в общей сложности 43 часа, из которых 23 отводится теории и 20 практике. Обучение проходит в форме видеолекций, вебинаров и практических заданий. Курс состоит из 5 модулей:
|
32 500 |
| «Практикоориентированный курс по коммерческим и государственным закупкам по 44-ФЗ и 223-ФЗ для поставщиков» | B2B-Center | Очная (Москва) + онлайн |
Этот курс – единственный из наших примеров – предназначен не для специалистов по закупкам, а для поставщиков. В программе 3 онлайн-модуля:
|
В зависимости от тарифа:
|
Тренинги по закупкам в основном непродолжительны, поэтому освоить на них новую профессию с нуля вряд ли удастся. Однако действующим специалистам по снабжению, а также руководителям разного уровня такие курсы могут быть полезны. Если Вы готовы порекомендовать читателям конкретную программу, отзыв о ней можно оставить в комментариях.