Тренинги по управлению продажами

Специфика

Ключевая особенность курсов по управлению сбытом в том, что рассчитаны они на руководителей, которые, в отличие от рядовых менеджеров, не взаимодействуют непосредственно с клиентами, а организуют работу отдела продаж. Поэтому в программе, скорее всего, не будет модулей, посвящённых переговорам, презентациям, ответам на возражения, заключению сделок и другим темам, которые обычно освещаются при обучении рядовых сотрудников. Перед управляющим стоят иные задачи:

• оценивать состояние своего подразделения и его эффективность;
• составлять план дальнейшего развития;
• организовывать систему рекрутинга и обучения персонала;
• оптимизировать бизнес-процессы внутри своего отдела;
• повышать мотивацию работников;
• контролировать документооборот.

Именно этому и учат на тренингах по управлению отделом сбыта. Но их специфика заключается не только в содержании, а и в педагогических методах. Для менеджера по работе с клиентом крайне важны коммуникативные способности. От того, насколько такой специалист искусен в переговорах, зависит его успех. Соответственно, и обучение (во всяком случае, очное) строится, как правило, на упражнениях и ролевых играх, помогающих участникам отточить соответствующие навыки. В управлении же на первый план выходят аналитика, планирование, прогнозирование, изучение отчётов. Практика в этом деле тоже важна, но уже не групповая. Следовательно, ценность именно очного обучения для руководителя будет несколько ниже, чем для менеджера по продажам. Впрочем, при желании аудиторный курс найти так же легко, как и дистанционный: предложений на российском рынке образовательных услуг предостаточно.

Примеры содержания

Стоит отметить, что с точки зрения содержания, тренинги по управлению очень разнообразны, поэтому выбрать из них пару наиболее типичных затруднительно. Тем не менее приведём примеры. Первый – «Интенсив-курс управления продажами: планирование, повышение, руководство командой» от учебного центра «Институт развития бизнеса и личности» (Москва). Программа включает в себя следующие разделы:

• Аудит системы планирования продаж. Анализ качества. Источники информации. Учёт факторов, которые прямо и косвенно влияют на эффективность сбыта. Разбор кейсов от слушателей.
• Методы планирования. Возможные варианты: по аналогии, от клиента, от рынка, от потребностей, экспоненциальное сглаживание и др. Подбор методов, подходящих для компаний слушателей.
• Создание плана продаж. Методология Файлоля. Планирование и прогнозирование (разница). Подход «сверху» и «снизу». Алгоритм разработки, основные составляющие плана. Критерии оценки.
• Как добиться выполнения плана. Инструменты, доступные для руководителя. Прогнозирование. Необходимые ресурсы и их оценка. Распределение обязанностей и инструктаж. Анализ состояния отдела, проверка мотивации сотрудников. Структурирование плана (по регионам, по товарам, по каналам сбыта и т. д.).
• Контроль. Планёрки, отчёты и другие методы. Фактические и плановые показатели, расчёт отклонений. Подведение итогов. Оценка качества планирования и выполнения.
• Стимулирование продаж: главные цели. Повторные покупки, лояльность, характеристики товара (услуги), заинтересованность и осведомлённость потребителя, «вес» цены и восприятие бренда как ключевые факторы.
• Ценовое стимулирование. Снижение и обновление цены, скидки различных видов (в конкретные часы, на следующую покупку, в день рождения клиента и т. п.). Продажа мелким оптом. Дисконтные карты, бонусные программы. Фактор сезонности. Практикум: персонализация скидок, разработка акций.
• Неценовое стимулирование. Натуральное (подарки, бонусы, дегустации, бесплатные образцы), с помощью игр (конкурсов, лотерей и т. п.), услугой, расширенной гарантией. Работа с партнёрами (совместные акции, выставки, программы). Сарафанное радио.
• Повышение среднего чека. Кросс-продажи: пакетные, дополнительных товаров и услуг, внешние, внутренние. Up-sell, Down-sell. Сдача продукцией, метод контраста.
• Программы увеличения продаж. Выбор приоритетных направлений. Значение тех или иных мероприятий, их соответствие поставленной цели. Планирование со сроками и расчётом прибыли. Инструктирование персонала. Практикум: разработка программы стимулирования.
• Управление командой. Общие планы и персональные задачи для сотрудников. Основные виды работ. Контроль в ходе рабочего дня. Нормирование. Практикум: разработка должностных инструкций для продавцов.
• Оценка эффективности. Критерии для отдельных работников и команды в целом. Методы анализа, определение потенциала и профессионализма. Различные виды наблюдения. Выявление проблем, исходя из полученных сведений.
• Мотивация, обучение персонала. Способы проанализировать мотивацию в коллективе и повлиять на неё. Оценка потребности в обучении и выбор методов. Персональный и общий план мероприятий. «Полевой» тренинг, коучинг, наставничество. Практикум: мотивирующие беседы с сотрудниками: организация системы коучинга.
• Анализ, контроль. Виды, критерии оценки. «Воронка продаж». Отчёты: их организация и проверка достоверности. Разновидности контроля, периодичность. Практикум: изучение показателей продаж, разбор кейсов.

Тренинг довольно продолжительный. Он рассчитан на 3 дня и в общей сложности длится 24 астрономических часа с учётом перерывов. Возможно как очное, так и онлайн-обучение.

Следующий пример подтверждает, что курсы по теме могут содержательно разниться довольно сильно, хотя и общие для всех тренингов разделы тоже прослеживаются. Программа «Практический курс для директора по продажам» от бизнес-школы SRC состоит из следующих модулей:

• Системы продаж и функции директора. Как строятся наиболее эффективные системы, из чего они состоят, какова взаимосвязь между их отдельными элементами. Руководитель как одно из звеньев. Стили управления. Опыт успешных отечественных и зарубежных компаний.
• Показатели эффективности. Типы KPI и какие из них лучше использовать при анализе в зависимости от продукта, а также структуры отдела. Как оценить успешность менеджеров по продажам и сделать их работу более продуктивной с помощью KPI. Активность и результативность. Мотивационная модель оплаты труда. Отчётность. Управление продажами через ключевые показатели. KPI для оперативного контроля, прогнозирования и оценки персонала.
• Мотивация сотрудников отдела. Почему зарплата в виде процента от продаж неэффективна. Мотивационные схемы: использование готовых, разработка новых, внедрение (этапы, последовательность, вероятные трудности). Существует ли идеальная модель.
• Работа с клиентами. Что выгоднее – искать новых покупателей или «развивать» уже имеющихся. Распределение менеджеров по продажам в зависимости от их психотипов. Оценка существующих клиентов и схема поиска новых. Постановка задач для сотрудников.
• Планирование, прогнозирование. План продаж, его создание и выполнение. Как распределить целевые продажи среди сотрудников, исходя из показателей эффективности последних. Правильное прогнозирование как ключевой инструмент в управлении продажами и залог выполнения плана. Кейсы успешных компаний.
• Система CRM. По каким критериям её следует выбирать. Функционал, юзабилити. Настройка «воронки продаж» (задачи и этапы). Причина, по которой отдельные компании постоянно меняют CRM-системы. Чем последние будут полезны, а чего от них ждать не следует. Способы внедрения и интеграции в общую схему управления продажами.
• Организация отдела продаж. Зависимость структуры подразделения от стоящих перед ним целей. Возможные варианты (разделение по категориям клиентов, видам работ и т. д.), их достоинства и недостатки, стоимость и эффективность. Смена типа: правила перехода, уменьшение рисков. Смешанная структура.
• Набор персонала. Начинающие и опытные специалисты, их слабые и сильные стороны. Как выбрать схему рекрутинга, по каким критериям оценивать кандидатов. Типы менеджеров и виды продаж, подходящие для каждого из них. Техники интервью, принципы оценки и вопросы, которые следует задавать.
• Обучение и адаптация сотрудников. Как выяснить, нуждаются ли менеджеры в дополнительной подготовке. Что должен знать продавец о товаре (услуге). Обучение, связанное с продуктом и собственно с продажей. Что лучше – действовать самостоятельно или приглашать тренеров со стороны (преимущества и недостатки обоих подходов). Программа адаптации (первые 90 дней работы): структура, контроль, промежуточная оценка результатов, коррекция.
• Компетенции директора по продажам и делегирование. Стили управления и их соответствие целям компании. Распространённые ошибки руководителя. Управление через делегирование и через отречение: преимущества и недостатки обоих способов. Собрания, совещания.

По продолжительности эта программа аналогична предыдущей, то есть длится 24 часа. Слушатели получают свидетельства об окончании, а при желании – ещё и удостоверения о повышении квалификации.

Подборка тренингов

Количество и разнообразие курсов по управлению продажами впечатляет. В таблице ниже мы собрали всего несколько примеров программ от наиболее известных образовательных интернет-платформ, учебных центров и бизнес-тренеров.

Поскольку с точки зрения содержания тренинги по управлению отделом продаж подчас различаются кардинально, при выборе стоит вчитываться в программы и сравнивать их, чтобы выбрать наиболее подходящую. Если вам уже доводилось быть слушателем на подобных курсах, и вы готовы поделиться впечатлениями о них, отзыв можно оставить в комментариях.

Автор статьи: Дмитрий Славин

Материал обновлен: 03.01.2024 г.