Тренинги по продаже недвижимости

Специфика

Несмотря на все уникальные особенности торговли недвижимостью, стоит понимать, что в широком смысле риэлтор – всего лишь поставщик услуг, работающий непосредственно с клиентом. Поэтому курсы агентов обычно включают в себя разделы, которые входят в подавляющее большинство программ для менеджеров по продажам:

• этапы взаимодействия с заказчиком;
• отношения с клиентом;
• выявление потребностей;
• презентация;
• ответы на возражения;
• заключение сделки;
• урегулирование конфликтов.

В то же время риэлторская сфера слишком специфична, чтобы рекомендовать тем, кто собирается в ней работать, общие тренинги по работе с покупателем. Помимо вышеуказанных тем, агенту необходимо владеть азами юриспруденции, понимать тенденции своего рыночного сектора и предвидеть их изменения, анализировать риски, разбираться в многочисленных видах недвижимости и связанных с ней официальных документах. Все эти вопросы обязательно входят в специализированные программы, среди которых есть как очные, так и дистанционные.

Примеры содержания

Зачастую программы сильно различаются по содержанию и продолжительности. Например, курс «Обучение риэлторов с 0 до результата» от образовательного центра «Институт недвижимости» (Санкт-Петербург) включает в себя целых 22 модуля:

• Введение. Кто такой риэлтор, чем он занимается и как зарабатывает. Критерии успешности. Преимущества и недостатки профессии.
• Объекты недвижимости. Определения согласно Гражданскому и Жилищному кодексам России. Земельные участки. Жильё в многоквартирных домах. Доли. Технические характеристики. Жилой и садовый дома. Апартаменты, гаражи. Первичный осмотр объекта, составление акта.
• Основы маркетинга в сфере недвижимости. Общие сведения о предмете. Взаимоотношения с заказчиком. Распространённые ошибки агента и показатели его успеха.
• Личный бренд риэлтора. Понятие. Круги влияния. Способы позиционирования: персональный блог, публикации в социальных сетях («ВКонтакте», «Инстаграм» и др.). Рекомендации по поводу фотографий объекта.
• Риэлтор как индивидуальный предприниматель. Ответственность и принципы работы агента-ИП. Преимущества и недостатки самостоятельности. ООО, ИП, самозанятые: выбор правовой формы. Регистрация ИП, выбор кодов ОКВЭД и модели налогообложения. УСН, отчётность. Страховые взносы и личный кабинет индивидуального предпринимателя. Расчёты с клиентами. ККТ. БСО. Минимальные расходы агента-ИП.
• Типы риэлторских услуг. Перечень основных и дополнительных услуг агента. Прейскурант и факторы ценообразования. Договор с клиентом: структура, рубрики, приложения. Ответственность сторон.
• Приватизация жилья. Аспекты законодательства. Преимущества и недостатки. Прописка. Объекты, которые можно и нельзя приватизировать. Участники процесса. Список необходимых документов. Подводные камни. Алгоритм работы риэлтора. Приватизация через суд.
• Аренда жилых помещений. Разница между понятиями «найм» и «аренда». Объекты и субъекты. Договорная база. Перспективы с точки зрения бизнеса, налоги.
• Нежилые помещения. Коммерческая недвижимость: виды объектов (торговые, универсальные, производственно-складские и т. д.), способы оценки. Договоры. Реклама.
• Продавцы недвижимости. Мотивация. Вопрос банкротства: проверка клиента. Технологии работы, бриф-опросники, алгоритм действий риэлтора. Агентский договор: образец и общие правила заполнения, расчёты согласно условиям.
• Договор поручения. Определение и смысл, сроки действия. Стоимость объекта, штрафные санкции. Обязанности сторон, гарантии, порядок выполнения. Доверенность-поручение. Эксклюзивный договор продавца с риэлтором.
• Возражения. Причины, разновидности, правила реагирования. Распространённые отговорки, характерные для продавца и для покупателя. Ложные возражения. Упреждение. Привычки, полезные для переговорщика.
• Покупатели недвижимости. Виды. Специальные опросники. Принципы работы с разными типами покупателей. Договор с риэлтором (в том числе агентский). Отчёты со стороны исполнителя.
• Предварительный договор. Определение, значение, форма, ответственность сторон. Аванс, задаток, залог и разница между ними. Расписка. Оферта. Предварительное соглашение – о купле-продаже и об оказании услуг. Нотариальное заверение.
• Налогообложение при операциях с недвижимостью. Налог для физлиц, имущественный вычет для продавца и покупателя. Нюансы, сложности.
• Работа с органами опеки в ходе продажи. Законодательная база, требования. Регистрация ребёнка. Документы для отчуждения доли несовершеннолетнего. Процедура рассмотрения, надзорные органы. Специфические ситуации: мать-одиночка, дарение, перевод средств на детский счёт. Как заключаются сделки, в которых задействован ребёнок. Ипотека, приватизация, долевое участие.
• Работа с документацией. Паспорт гражданина РФ, согласие супругов. Правоустанавливающие и правоподтверждающие документы. Регистрация собственности, причины для отказа. МФЦ. Техпаспорт, план. Продажа жилья с нелегальной перепланировкой. Разновидности выписок из Единого реестра (ЕГРН), сайт Росреестра. Доверенность.
• Расчёты между клиентами. Виды взаиморасчётов. Типы банковских ячеек. Передача наличных в руки. Дополнительное соглашение.
• Сделки. Виды. Формы договоров. Участие нотариуса. Алгоритм работы при расселении. Комиссия риэлтора.
• Безналичный расчёт. Жилищный сертификат, различные программы. Механизм работы риэлтора. Ипотека. Ссуда, субсидия. Материнский капитал. Банковский перевод физическому лицу.
• Ипотечные сделки. История ипотечной системы. Залог, кредитный договор. Агент по недвижимости как партнёр банка, преимущества такой работы. Особенности договора. Отечественная практика. Стандартные риски риэлтора. Территориальные сделки. Способы продолжить взаимодействие с «ипотечным» клиентом и получить большее вознаграждение, после того как основной заказ уже выполнен.
• Загородная недвижимость. Законодательные аспекты. Классификация земли. Изменение допустимого использования. Правила застройки. Кадастровый учёт, межевание. Приватизация участка. Документы, необходимые для продажи. Дачная амнистия. Оформление садового дома в качестве жилого. Технический план и техпаспорт строения. Незавершённое строительство.

Курс от начала и до конца проводится в онлайн-режиме. Задействовано 9 преподавателей. Программа состоит из 110 уроков.

Совершенно иначе построен тренинг «Академия открытых продаж элитной недвижимости» от ООО «Веско групп». Он включает в себя следующие разделы:

• История и современное состояние рынка престижной недвижимости, введение в профессию. Основные сведения о риэлторском деле: преимущества, риски, региональные аспекты. Сколько получает эффективный брокер. Как лучше работать – в агентстве или самостоятельно. Необходимые компетенции. Профсоюзы, чаты, ассоциации специалистов по торговле недвижимостью. Зарплаты агентов, бонусы. Московский рынок.
• Игроки рынка престижной недвижимости. В чём заключается ценность агентских услуг для клиента. Риэлтор как маркетолог и актёр. Стандартные размеры вознаграждения. Элитные районы Московской области. Особенности загородной недвижимости. Классификация премиальных объектов: подходы и возможные ошибки. Оценка недвижимости тремя различными методами. Преимущества работы в элитном сегменте.
• Экспертность риэлтора в глазах клиента. В чём отличие эксперта от обычного брокера (на примере кейсов). Личный бренд, самопродвижение. Фактор репутации. С кем выгоднее и удобнее работать – с продавцом недвижимости или с покупателем. Кто есть клиент. Как не превратиться в бесплатно работающего помощника. Поиск клиента-продавца: «листинг» и «проспектинг». Причины, по которым люди приобретают элитную недвижимость. Что необходимо помнить, имея дело с клиентом в премиальном секторе. Продажа эмоций, а не объектов. Принцип «Догони меня».
• Телефонные переговоры с клиентами. Холодные звонки. Поведение с различными видами собственников. Продолжительность разговора. Назначенная встреча как результат правильных действий. Обращения от владельцев объектов: начальное интервью, обязательные вопросы. Журнал звонков, важность записи разговоров. CRM.
• Открытые продажи. Первая очная встреча риэлтора с клиентом как ключевой этап сотрудничества. Как выбрать место и подготовиться. Подарок как элемент маркетинга. Проверка мотивации собеседника и продажа услуги как цель встречи. НЛП, невербальная коммуникация. Как занять роль ведущего. Распространённые страхи экспертов без опыта. Самоконтроль при беседе с олигархом.
• Эксклюзивный договор. Услуги агента с точки зрения продавца. Причины, по которым непрофессиональные брокеры пытаются сбыть одни и те же объекты годами. Отстройка от основных конкурентов. Осмотр объекта недвижимости, заключение договора. Похвала в адрес объекта как способ увеличить лояльность клиента. Шкала мотивации. Как заключать эксклюзивные договоры и почему именно в них секрет успеха риэлтора.
• «Упаковка» престижного объекта. Расхожие возражения против эксклюзивного договора. Техзадание на фотосъёмку недвижимости. Как следует и не стоит фотографировать объекты. Подготовка к продаже, рекомендации для собственника. «Хоумстейджинг». Типы фотографий, использование квадрокоптеров, ночная съёмка, экскурсии в 3D. Продающие тексты. Видео-контент: разновидности роликов, возможные форматы съёмки, распространение.
• Маркетинг, изучение рынка. Конкурентный анализ в черте города и в пригородах. Партнёрские продажи, охват. Брокер-туры как способ взаимодействия с партнёрами. Планирование маркетинговых мероприятий. Реклама (в т. ч. наружная). Способы добиться высокой отдачи. Современные CRM.
• Продажа вместо показа. Особенности эффективной презентации, возможные сценарии. Акт осмотра: почему его стоит составить до показа. Как определить, понравился ли объект клиенту (3 ключевых признака заинтересованности). «Закрытие» покупателя. Основные страхи клиента и способы их нейтрализовать. Послепродажное обслуживание: как сохранить хорошие отношения на долгие годы. SMM.

Даже если вынести за скобки различия в объёме программ (первая гораздо обширнее), в глаза бросается разность в подходах. Уже по этим двум примерам видно: тема продажи недвижимости настолько широка, что ей можно посвятить совершенно разные по содержанию курсы.

Подборка тренингов

Количество программ для риэлторов на российском рынке дополнительного образования достаточно велико, чтобы любой желающий смог найти подходящий по цене и продолжительности вариант. В том числе это касается жителей небольших городов: даже если им не удастся подобрать очные курсы, у них будет возможность заниматься удалённо, на дому. Примеры дистанционных и аудиторных тренингов собраны в таблице.

В заключение отметим, что тренинги по эффективной продаже недвижимости найти несложно, однако их качество в каждом конкретном случае остаётся под вопросом, так как судить о нём заочно нельзя. Если вы по собственному опыту сможете порекомендовать читателям достойные внимания курсы для риэлторов, сделать это можно в комментариях к статье.

Автор статьи: Дмитрий Славин

Материал обновлен: 03.01.2024 г.