Специфика
Торговым представителем называют человека, который, работая на определённую компанию, продаёт её товары или услуги организациям и частным покупателям, а в качестве вознаграждения получает процент от выручки. При этом агент общается с клиентом очно и на чужой для себя территории, в чём и заключается специфика его работы. В остальном же она мало отличается от деятельности менеджера по продажам, а потому и образовательные программы для представителей можно вынести в отдельную категорию лишь условно. Обычно тренинги посвящаются следующим темам:
- подготовка ко встрече;
- переговоры с потенциальным покупателем;
- выяснение потребностей клиента;
- презентация продукта;
- ответы на возражения;
- заключение сделки;
- анализ собственной эффективности;
- поведение в конфликтных ситуациях и сохранение внутреннего равновесия.
Как и большинство бизнес-курсов, занятия для торговых представителей проводятся очно и онлайн. При этом организаторы почти всегда отмечают, что их тренинги состоят в основном из практики – упражнений, ролевых игр и т. д. Однако стоит понимать: при дистанционном обучении возможности в этом смысле сильно ограничены. Поскольку в торговле важно не столько знание, сколько навык, а вырабатывается он главным образом на очных программах, именно их по возможности и стоит выбирать.
Примеры содержания
Несмотря на то, что торговый представитель может работать как с организациями, так и с частными клиентами, авторы тренингов обычно понимают его специализацию узко и посвящают свои курсы продаже определённых товаров розничным магазинам и сетям. Именно такого подхода придерживаются специалисты консалтинговой компании «Гермес», которая в числе прочих образовательных программ проводит «Курс подготовки торговых представителей», состоящий из следующих разделов:
- Основы эффективных продаж. Знания, умения и навыки, необходимые для работы с торговыми точками. Тройная модель продаж. Как определить конкурентные преимущества своей компании.
- Аргументация при переговорах с торговыми точками. Экономические аспекты работы с розницей. Виды дистрибуции. Ценообразование и ценовая модель. Финансовые цели клиентов. СТМ, бренды. Ключевые показатели при выборе поставщиков (доходность, маржинальность и др.). Матрица ассортимента, её основные параметры, обоснование и оптимизация при разработке коммерческого предложения для клиента. Веские аргументы с точки зрения закупщиков. Убеждение с помощью финансовых показателей.
- Подготовка к посещению торговой точки. Планирование маршрута, выбор приоритетов, расчёт времени. Предварительный аудит. Выкладка товаров: базовые правила, виды, ограничения, способы повысить эффективность. Размещение товаров, исходя из пола, возраста и других особенностей целевой аудитории. Специфика выкладки различных видов продукции. Распространённые ошибки. Планирование разговора с представителем торговой точки: выбор цели, определение границ торга, подготовка аргументов, ответов на вероятные возражения и промо-материалов.
- Отсрочки платежей. Значение, правила обсуждения, способы выбрать продолжительность отсрочки, профилактика задолженности, сложные дебиторы и принципы работы с ними.
- Коммуникативные компетенции торгового представителя. Способность слышать. Голос, дыхание. Вопросы и умение их задавать. Общие правила аргументации. Способы психологического воздействия. Подстройка под собеседника, техника раппорта. Манипуляционные и неманипуляционные методы влияния.
- Возражения. Распространённые причины, стадии формирования. Правильная реакция. Скрытые и ложные возражения. Сомнения клиента. Как отвечать на отказ. Как понять, что возражение снято.
- Работа с новой торговой точкой. Приветствие собеседника, small talk, цель визита, общие правила этикета. Презентация товара. О чём стоить разговаривать с руководителями среднего уровня (например, товароведами). Воронка вопросов. Коммерческое предложение и ответы на возражения. Завершение переговоров.
- Работа с действующими клиентами. Разговор о текущих поставках. Сбор сведений о продажах, действиях конкурентов, настроении покупателей. Информирование о новшествах компании. Планирование дальнейших поставок. Доброжелательное завершение диалога.
- Переговоры и презентация. Техники презентации. Ответы на вопросы, рассказ о сервисе. Как правильно разговаривать о цене (взгляд с точки зрения клиента и поставщика). Предложение о скидке. Как завершить разговор, исходя из решения собеседника. Фиксация договорённостей.
Тренинг корпоративный, то есть проводится по заказу. Продолжительность обучения – от 12 до 48 академических часов. При необходимости программу можно скорректировать в зависимости от уровня подготовки слушателей, типа продукции и особенностей целевой аудитории продающей компании.
Во многом похожий курс проводит компания «Треникум». Программа «Тренинг торговых представителей» состоит из 8 блоков:
- Вступление, знакомство участников, общие правила тренинга. Компетенции успешного торгового представителя. Предварительный аудит клиентской организации, анализ распространённых ошибок.
- Этапы взаимодействия с клиентами, начиная от первых переговоров и заканчивая регулярными отгрузками. Суть работы представителя на разных стадиях, его цели и задачи. Основные факторы успеха, оценка результатов продаж.
- Стратегии привлечения новых клиентов (торговых точек). Стратегическое партнёрство и другие принципы сотрудничества. Подготовка к посещению: сбор и анализ предварительных сведений, определение целей и выбор необходимых инструментов.
- Осмотр торговых помещений. Изучение выкладки товаров, схемы движения посетителей, расположения касс и другого торгового оборудования, анализ продукции от конкурентов. Определение желаемых результатов визита.
- Общая схема переговоров и способы произвести на клиента хорошее впечатление. Первый этап встречи: small talk, рассказ о цели визита. Выяснение потребностей собеседника, общий анализ ситуации.
- Коммуникативные техники с минимальным воздействием. Методы глубинной личностной диагностики собеседника. Эффектная презентация компании и продукта.
- Аргументация и способы подвести клиента к положительному решению. Возражения: их типы и распространённые причины. Корректное завершение переговоров.
- Контроль за соблюдением договорённостей, стимулирование сбыта. Выбор выгодных участков для размещения товаров, общение с персоналом торгового зала. Мониторинг действий конкурентов, сохранение лояльности со стороны клиента.
Этот курс, как и предыдущий, – корпоративный. Длится он 2 дня (16 академических часов) и рассчитан на группу до 16 участников.
Подборка тренингов
Программ, посвящённых непосредственно торговому представительству, на российском рынке дополнительного образования сравнительно немного. Ниже мы собрали несколько примеров таких курсов с указанием общих сведений о каждом из них и ссылками на сайты организаторов.
| Название | Организатор | Форма обучения | Краткое описание | Цена, рублей |
|---|---|---|---|---|
| «Торговый представитель» | «Международный центр дистанционного образования» | Онлайн |
Дистанционный курс подходит для всех, кто хочет освоить профессию торгового представителя с нуля. Программа состоит из 8 разделов:
|
По запросу |
| «Курсы подготовки представителей торговых компаний» | «Лидер» | Очная или онлайн |
Очные курсы проходят в Москве и Санкт-Петербурге, жителям других городов предлагаются онлайн-занятия. В программе:
|
В группе – 9000, индивидуально – от 600 р./час |
| «Школа торгового представителя» | «Высшая экономическая школа» | Очная (г. Екатеринбург) |
Курс трудоёмкостью от 20 до 40 академических часов включает в себя 6 тематических блоков:
|
По запросу |
| «Тренинги для торговых представителей» | Виталий Голицын, бизнес-тренер | Очная (с выездом в регионы) |
Корпоративный тренинг, программа которого составляется индивидуально, исходя из пожеланий заказчика и особенностей его бизнеса. Базовые темы:
|
В зависимости от продолжительности:
|
| «Техники продаж для торговых представителей» | «Руководитель» | Очная (Санкт-Петербург) |
Корпоративный тренинг продолжительностью 2 дня. Цели обучения:
|
По запросу |
Поскольку тренингов для торговых представителей на отечественном рынке дополнительного образования довольно мало и проводятся они в основном в крупных городах, жителям удалённых от центра регионов придётся, вероятно, довольствоваться дистанционным обучением или же общими курсами для специалистов по продажам, найти которые куда проще. Если вам уже доводилось участвовать в программах по теме, и вы готовы их порекомендовать, сделать это можно в комментариях к статье.