Специфика
Мастерство переговоров иногда рассматривается как аспект деловой коммуникации, которому посвящается лишь один из нескольких модулей учебной программы. Однако тема настолько широка, что правильнее и эффективнее было бы преподавать её отдельно, что и делают многие организаторы. Чему можно научиться на курсах:
- Готовиться к предстоящим переговорам. Ставить цели, планировать действия, настраиваться эмоционально.
- Верно вести себя в ходе встречи. Распознавать позицию собеседника по невербальным признакам, избегать манипуляций.
- Отстаивать собственную точку зрения. Доказывать свои утверждения, опровергать возражения, убеждать.
- Вести переговоры дистанционно. Понимать особенности делового общения в онлайн-режиме, использовать специфические приёмы.
- Разбираться в переговорных стратегиях. Выбирать схему взаимодействия контекстно – с оглядкой на собеседника и обстановку в целом.
В коммуникации важна практика, поэтому наиболее эффективны очные программы, включающие в себя упражнения, в ходе которых участники взаимодействуют друг с другом и получают опыт уже при обучении. Дистанционных программ по этой теме много, и они тоже могут быть полезны, но в них упор часто делается на теорию, а учиться применять новые знания придётся уже самостоятельно.
Примеры содержания
Программу тренинга учебное заведение обычно публикует у себя на сайте. Содержательно курсы могут сильно разниться, поэтому перед подачей заявки стоит уточнять, какие именно темы изучаются и насколько они вам интересны. Например, 16-часовой цикл занятий «Жёсткие переговоры» от учебного центра «Специалист» Бауманского университета включает в себя 9 модулей:
- Введение. Понятие жёстких переговоров, их признаки и модели, сравнение с манипуляцией. Навыки, которые необходимы, чтобы противостоять давлению.
- Техники и приёмы. Случаи, когда жёсткие методы противопоказаны. Эмоциональное давление, снижение статуса оппонента, некорректный торг, дезориентация, принцип непрямого давления.
- Противодействие жёстким приёмам. Общая стратегия. Способы сохранить внутреннее равновесие, установки для психологической защиты. Перевод диалога в конструктивное русло.
- Как регулировать собственное психоэмоциональное состояние, подвергаясь психологическому давлению. Основные принципы, которых необходимо придерживаться: принятие, направленность на результат, проактивность. Как быстро вернуть внутреннее спокойствие, если оппоненту удалось вывести вас из себя.
- Аргументы и контраргументы. Самопродвижение. Способы реагировать, не провоцируя и не усиливая противостояние. Как подобрать нужные слова. Разделение фактов, прояснение и прочие приёмы неагрессивного переубеждения.
- Противодействие манипуляциям. Приёмы, призванные изменить внутреннее состояние собеседника и рассчитанные на стереотипную реакцию. Лингвистическое манипулирование, неявные речевые внушения. Противодействие влиянию.
- Обсуждение цены и правила торга. Как обосновать заявленную стоимость. Основные принципы убеждения. Как реагировать на просьбы сделать скидку. Стандартные аргументы при торге: рентабельность, деление на части, выгодность цены и пр.
- Переход в мирное русло. Вероятные результаты жёстких переговоров и преимущества конструктива. Полезные техники: снижение темпа, разговор об интересах, возврат ответственности.
- Коммуникационный менеджмент. Силовой баланс. Понятие сильной позиции и способы занять её. Альтернативы, эксклюзивность, информированность. Способы создать условия, при которых невозможно психологическое давление.
Поскольку тема этого курса довольно узкая, организаторы рекомендуют в качестве предварительной подготовки пройти более общую программу, посвящённую переговорам. Несмотря на то, что практики в этом тренинге мало (занятия проходят в основном в виде лекций), бывшие участники отзываются о нём положительно.
Несколько иначе тема представлена в корпоративном тренинге «Эффективные переговоры» от компании «Бизнес-партнёр». Здесь блоков всего 6:
- Личное позиционирование. Маркеры уверенного поведения. Принципы самопродвижения. Способы сохранить внутреннее спокойствие в сложных обстоятельствах.
- Подготовка к деловым переговорам. Выбор целей и способов их достичь. Сбор и оценка сведений о клиенте. Выбор позиции, прогноз реакций и подготовка альтернатив.
- Ведение диалога. С чего всегда следует начинать разговор. Управление с помощью вопросов. Метод активного слушания как один из инструментов, помогающих достичь цели. Беседа о качестве продукта с точки зрения его пользы. Создание образа будущего в глазах клиента или партнёра.
- Возражение как свидетельство потребности. Психологическая природа этой реакции. Принципы ответов на возражения и наиболее распространённые ошибки (оправдание, контратаки и др.). Признаки незаинтересованности в сотрудничестве.
- Обсуждение стоимости. Оптимальная цена, её границы. Распространённые ошибки при разговоре о расценках, правильная тактика.
- Заключительный этап переговоров. Закрепление договорённостей, «якорение» клиента. Обсуждение дальнейших совместных действий, взятие взаимной ответственности.
Как ясно из вышеперечисленного, этот курс посвящён главным образом переговорам с клиентом. При выборе тренинга стоит обращать внимание на подобные нюансы и при необходимости выбирать программу, ориентированную на взаимодействие с бизнес-партнёрами.
Подборка тренингов
Искусство переговоров – тема довольно популярная, поэтому найти очную или онлайн-программу труда не составит. Мы же собрали несколько примеров таких курсов с общими сведениями о каждом из них.
| Название | Организатор | Форма обучения | Краткое описание | Стоимость, рублей |
|---|---|---|---|---|
| «Деловые переговоры» | «Нетология» | Онлайн | На занятиях разбираются все этапы бизнес-переговоров, начиная от их организации и заканчивая заключением договорённостей. При этом рассматриваются разные форматы встречи: онлайн, по телефону, очно. В программу входит двухчасовая практика и индивидуальная консультация, на которой каждый слушатель сможет разобрать собственный кейс вместе с экспертом. Курс длится около полутора месяцев (2-3 вебинара в неделю по вечерам). | 10 500 |
| «Тренинг по переговорам» | «Эм-менеджмент» | Очная или онлайн | Курс длится 1 день (9 астрономических часов) и включает в себя лекционные модули, групповые обсуждения, мозговые штурмы, упражнения и коллективный разбор кейсов. Программа универсальна, поэтому подойдёт и бизнесменам, ведущим переговоры на межкорпоративном уровне, и менеджерам, работающим с клиентами. Занятия ведёт Юлия Макарова, специалист в сфере продаж, коммуникаций и управления персоналом с 15-летним опытом. | 7 900 |
| «Эффективные переговоры» | «Академия PwC» | Очная или онлайн | Очный семинар длится 2 дня, дистанционный – 4 (18 и 12 академических часов соответственно). Рассматриваются 3 глобальные темы: фазы переговоров, стратегии участников и возможные позиции. Курс рассчитан на широкую аудиторию. Возможен корпоративный формат. | 39 000 (очно) или 31 200 (онлайн) без учёта НДС |
| «Эффективные переговоры» | Skillbox | Онлайн | Двухмесячный курс адресован специалистам по продажам, проектным менеджерам и владельцам бизнеса. Занимаясь самостоятельно по удобному для себя расписанию, участники научатся готовиться к переговорам, правильно себя преподносить, отстаивать собственную точку зрения и фиксировать договорённости. В программу, состоящую из 8 модулей, входят видеоуроки, задания, индивидуальная работа с наставником и защита итогового проекта. Автор и ведущая тренинга – Алсу Хлуднева, консультант Q.E.D. Consulting. | 22 419, возможна рассрочка |
| «Эффективные переговоры» | «Тренинг спэйс» | Онлайн | Курс исключительно корпоративный, рассчитан на группу от 6 до 18 человек и включает в себя 9 модулей, посвящённых видам и техникам переговоров, психологическим аспектам деловой коммуникации и другим вопросам. Занятия проходят так же, как и при очном обучении: слушатели участвуют в мозговых штурмах, играх, анализируют кейсы. Ведущий – Андрей Равицкий, бизнес-тренер с 17-летним стажем, опытом в продажах, деловых переговорах и развитии персонала. | По запросу |
Роль коммуникации в бизнесе сложно переоценить. Тренинги по успешным переговорам научат конструктивно взаимодействовать с партнёрами и клиентами, избегать конфликтов, сохранять внутреннее равновесие и делать общение приятным и эффективным для обеих сторон. Новые знания и навыки будут также полезны в повседневной жизни, поскольку на занятиях слушатели изучают универсальные методы влияния и убеждения.